بطاقات معركة المبيعات battle cards كيف تكسب الصفقات
تخيل أنك طاهٍ شخصي تم تعيينك لإعداد عشاء فخم لحفلة خاصة , فتقوم بالدخول إلى المطبخ فتجد أن الأداة الوحيدة لديك هي ملعقة فقط بدون سكاكين ولا مقالي فكيف سيكون شعورك , فهذه الأدوات هي بطاقات المعركة "battle cards" الخاصة بك وبدونها لن تستطيع فعل شيء , فإذا لم يكن فريق المبيعات الخاص بك مجهزاً بمعلومات متعمقة حول عملائك المحتملين وكل من منافسيك وتفاصيل منتجاتهم فسيشعرون بنفس الشعور .
فقط 10 في المائة من المشترين المحتملين سيقومون بالشراء منك بدون مساعدة ,وهذا خبر جيد لفرق المبيعات فهم إذاً يستطيعون رفع نسبة المبيعات إذا قاموا بامتلاك المعرفة الكافية عن المنافسين ومنتجاتهم وطرق البيع التي تروق للمشترين الحديثين المتعطشين للمعلومات قبل الشراء , وهذا هو المكان الذي يأتي فيه دور بطاقات المعركة battle cards اعتبرها أواني المطبخ لفريق المبيعات الخاص بك .
دعونا نلقي نظرة على ما هي بطاقات المعركة , وسبب أهميتها , وكيف يمكنك إنشاء إصدارات فعالة يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامها للتحضير "وأثناء" معركة المبيعات .
ماهي بطاقات معركة المبيعات battle cards وسبب أهميتها ؟
تعد بطاقات معركة المبيعات battle cards مجموعة مختصرة من المعلومات حول منتجك والسوق و عملائك المحتملين و منافسيك يقوم بتحضيرها فريق التسويق ويعرضها على شكل رسومات أو نصوص أو مقاطع فيديو لأعضاء فريق المبيعات ويجب أن تكون بطاقات المعركة سهلة الفهم لفريق المبيعات , فإذا كان لفريق المبيعات إحصائيات و أرقام و معلومات جوهرية للرد على أسئلة العملاء المحتملين فمن المرجح أن يتمكنوا من كسب الصفقات .
بالإضافة الى أن إنشاء بطاقات المعركة يساعد علامتك التجارية على إنشاء رسائل متسقة عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات معاً , ويحب العملاء الاتساق كما أن بطاقات المعركة تساعد في تأهيل الموظفين الجدد بشكل أسرع وتساعد أيضاً على تحديد أوجه القصور في منتجاتك و عروضك .
كيفية إنشاء بطاقات معركة المبيعات battle cards ؟
لإنشاء بطاقات معركة المبيعات أنت تحتاج الى جمع معلومات حول كل من عملائك و منافسيك ليس فقط المعلومات المنشورة على مواقع المنافسين .أو وصف من ثلاث جمل لمن تعتقد أنه عميلك المثالي وقد طورت شركة forte consultancy group تسع أقسام لبطاقات المعركة قبل بضع سنوات ولا يزال المديرون وخبراء الصناعة يشيرون إليها باعتبارها واحدة من أفضل الأطر لتطوير بطاقات معركة المبيعات .
البطاقة 1.شروط السوق
هنا تقوم بكتابة كل شيء يحدث في صناعتك وجمع المعلومات والبيانات عن حجم السوق والطلب المقدر وبيانات الأسواق المحلية والعالمية فكلما عرفت المزيد عن الملعب الذي تلعب فيه كان ذلك أفضل .
البطاقة 2.استهداف العملاء والأسواق والفرص
هنا تقوم بتحديد كل شيء عن شخصيات العملاء والمشاكل التي يعانون منها وكيف يعالج منتجك هذه المشاكل وحدد فرص البيع وقطاعات السوق التي لا تصل إليها و فهم رحلة المشتري .
البطاقة 3.ميزات المنتج
هنا تقوم بالحصول على التفاصيل عن منتجك أو خدمتك وكيف يحل المنتج المشاكل للعملاء المحتملين ومعرفة أفضل الطرق لتقديم وعرض هذه الميزات , قم بالحصول على المعلومات الدقيقة من فريق الانتاج
البطاقة 4.تحليل المنافسين
ستحتاج إلى جمع معلومات حول ما يقوم منافسوك بإنتاجه ,بما في ذلك الأسعار والضمانات وما إلى ذلك , لكن بطاقات المعركة لا تتعلق فقط بمقارنة وعرض الاختلافات بين شركتك والمنافسين ,فيجب تحليل المعلومات التي تجمعها عن كل منافس حتى يعرف فريق المبيعات أين توجد الثغرات في عروض منافسيك وكيفية عرض علامتك التجارية كحل أفضل ,ستحتاج إلى القيام بهذا البحث لكل منافس ويجب أن يكون بلغة موجزة مقنعة يمكن لفريق المبيعات استخدامها للرد على استفسارات العملاء المحتملين .
البطاقة 5.مقترحات للعملاء
فكر في ما يريد عملائك سماعة وقم بإعطائهم مقترحات قيمة واضحة و موجزة تساعدهم في اتخاذ قرار الشراء والتعامل معك .
البطاقة 6.إدارة الاعتراضات
تسمى هذه البطاقة أيضاً "مشاكل العملاء المحتملة مع المنتج " . حاول معرفة سبب ذهاب العملاء المحتملين إلى منافسيك وماهي المشاكل التي يرونها في منتجك ولا يستطيعون التعبير عنها .
البطاقة 7.الأسئلة الذهبية
أعرف ماهي الاسئلة التي يجب أن تطرحها على العملاء وتدفعهم إلى تحديد احتياجاتهم وأسباب ترددهم في الشراء فهذه الأسئلة تساعد على تأسيس الثقة فيشعر العملاء أنك حقاً تهتم بتحقيق مصالحهم ,كما أنها تساعدك في تطوير خدماتك وتقديم عروض أفضل .
البطاقة 8.الفوائد وقصص النجاح
تعرف على ماهو مهم حقاً لعملائك المحتملين " السعر , خدمة العملاء , جودة المنتج وما إلى ذلك " وقم بدعم عروضك بالأرقام أو قصص النجاح الواقعية .
البطاقة 9.معلومات إضافية
هذه البطاقة تحتوي على معلومات أضافية مثل ما الذي يجب أن يعرفه مندوب المبيعات ,وما هي الأشياء التي يجب أن يركز عليها .
خاتمة
في حين أن هذه البطاقات التسع ستضعك بالتأكيد في طريقك لإنشاء بطاقات معركة مبيعات مفيدة إلا أنه لا يوجد إطار مثالي لكل منظمة فمن المهم أيضاً التفكير في الأمور الأخرى التي يحتاجها فريق المبيعات وعلامتك التجارية ككل فإذا كان هناك شيْ يبدو مهماً قم بإدراجه أيضاً ,ومع التغييرات التي تحصل في السوق وفي منتجات المنافسين و عروضهم ستحتاج بطاقاتك إلى التغيير أيضاً .
انا احمد صالح مسوق ومهتم بالتدوين اسعي دائما لاقدم لكم جديد وكل مايتعلق بالتسويق الالكتروني والتسويق بالعمولة 
0 تعليقات